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售楼小姐，掀起你的盖头来！！！

发表于: 2004-10-16 00:20 3708人阅读 10人回复只看楼主 | 第1页 | 最后一页

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十三

北海通

精华73

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售楼小姐，掀起你的盖头来！！！

　售楼是服务性行业，需要微笑服务，而且要有良好的沟通能力，女性比男性更适合这种工作。因此，售楼一族中售楼小姐居多，售楼先生甚少。接确了几个售楼小姐，大家也许从中可以看到她们真实的生活。
　收入高低各不同　　小富婆是传闻
　一些电视剧及港台一些媒体的各种各样的宣传报道，给售楼小姐披上了一层神秘的面纱，世人也对她们如同雾里看花。高收入是世人对她们的第一印象。
　 “卖100套房子，你们售楼小姐自己就可以赚到一套。”一位购房者如是说。
　 “吃青春饭，读书少，赚钱多。”
　 “太辛苦了，天天要满街跑，到处向市民推销房子。”一刚毕业的大学生说。
　 “在售楼部吹吹空调，听听音乐，看看报纸，打打电话，挺舒服的。有客户来，跟他说说话，嘴一开，钱就来，太棒了。”一位被太阳晒得黝黑的三轮车工不无羡慕地说。 ....... 种种声音，表明了许多人对售楼行业知之甚少。
　相对于同龄人在别的行业就业，售楼小姐的收入是较高一点，但并没有许多人想象的收入那样好。不同房地产公司的售楼小姐的工资形式也不一，有的是只有固定工资没有奖金，有的是基本工资加售楼奖金。奖金依售楼业绩而定，楼盘卖得好，奖金就高，高的时候可以拿到好几千元。不过，若是楼盘推不动，卖不好，就拿不到奖金，反而会更低。
　王小姐一家房地产公司的售楼小姐，月薪800元，公司提供住宿和午餐，平时售楼没有奖金，只是到年终时公司发个红包。因为没有售楼奖金，接待客户时，她们都不是很积极，特别是有时客户要到较高楼层看现房，她们都互相推托着不带客户去看。因为公司的销售业绩挺好，她们还混得下去。
　李小姐是一家房地产公司的售楼小姐，比起王小姐她们的收入是好一点，她们是基本工资加售楼奖金。李小姐对她的收入还算满意，不过她觉得远没有许多人想象的那么高。 “有些客人认为我们赚得很多，叫我们不用给他打折，只要把售楼的抽成给他就行。”“我们的待遇其实也不是很高，基本工资才600元左右，再加上售楼奖金，一个月1000多元，好景的时候有两三千元，这样的收入是算不上什么小富婆。”
　
雾里看花眼迷离其实我是乖乖女
　售楼小姐大都是本地人。因购房者大都是本地的市民，她们大都比较年轻，小到十八九岁，大到30多岁，20多岁居多。学历大多是大中专，少部份是高中生。“其实我们是很辛苦，上了一天班，本想好好休息一下。可是有时晚上很迟了，还有人打电话或者传呼来询问房子的价格或按揭的事情。客户是上帝，尽管我们很累也只得耐心地介绍，而且还浪费电话费。”
　　小苏是房地产公司的售楼部经理，“人们对售楼小姐的认识是受以前一部电视剧《小姐别敲门》的影响，电视剧里售楼小姐售的是二手楼盘，待遇更高，付出也更多，甚至不择手段。” 据了解，现在的售楼还比较正规，有的是专业代理销售楼盘，有的是房地产公司自己招聘售楼小姐销售。奖金也没有像电视剧中所说的那样高，售楼小姐也没有像所描写的那样为了售出一套房子就不择手段，牺牲一切。港台一些媒体的种种报道，在国内因讹传讹，对售楼小姐确是一种苦楚。几分欢喜几分忧，她们还是相信，更多人是正确理解这个职业。
　售楼是靠技巧而不是脸蛋和秋波
　　售楼小姐一天工作8小时，晚上轮流值班，一般是值班到8时。节假日来看房子的客户较多，她们也要值班，于是一周轮休一次。售楼小姐在工作中一般是按顺序接待客户，给客户介绍所需要的户型、价格及其他相关情况。从客户买房签合同，甚至帮客户办银行按揭手续为止，经办人要负责到底。她们有时也要作一些市场调查，分发一些宣传资料。售楼小姐在公司做楼盘销售广告后的两三天里特别忙。广告推出之后，客户特别多，有来电话咨询的，有索取资料的，有到售楼部看样品房的，有直接到工地参观的，售楼小姐忙得不可开交，也忙得不亦乐乎。
　前几年房地产是卖方市场，客户买楼比较肓目，不懂得看图纸，售楼小姐讲什么，他们就听什么，楼盘好卖，钱也赚得多。1992年有些房产炒得非常爆，当时一些售楼人员年纪基本上较大，大都有一定的经济基础，加上那时管理较不规范，他们都倾其所有炒楼。炒得好的月收入薪10万，年赚百万。但这已成为往事，如今只能靠一份汗水一份收入。现在是买方市场，竞争大，客户接触多，见识面广，对房产也了解得多。采光、结构、卫生间通风、客厅布局、付款方式、配套设施、物业管理，客户都会问得很详细。这就要求售楼小姐要有一定的专业知识，不是象电视剧里所表演的那样，对客户笑几下，送几个秋波，客户就会动心，哪个售楼小姐脸蛋漂亮就买哪里的房产。售楼小姐要具有一定的综合素质。客人对楼盘的了解，对开发商的认识，是建立在对售楼人员的了解的基础上，售楼人员的言谈举止，代表着房地产公司的形象。同时，房地产涉及面广，政治、文化、投资、经济走势、利率、股市行情，以及原材料钢筋、水泥等都会对房地产有一定的影响，这就要求售楼小姐对这些相关的知识都要有一定的了解，才能更好地为客户作投资分析。　面对各种各样的客户，有教师、医师、政府工作人员，都会提出不一样的问题，有的客户要求了解附近的配套比如学校、菜市场，银行按揭手续要怎样办，如何办理转移户口，有关政策法规、税费等，都要求售楼小姐要具有一定的专业知识。一些较正规的房产销售公司，大都会对售楼小姐进行专业培训。象某公司，每招聘一批新售楼小姐都要进行为期一个月的专业培训，请专业人士讲授售楼技巧，律师讲关于房产的相关政策法规专业知识，房产交易所工作人员来介绍房产相关知识，银行工作人员来培训关于银行按揭的专业知识等等。
　和售楼经理李小姐谈起售楼技巧，她颇有心得体会。
“客人买到满意的房子后，一般也会介绍他的亲人朋友一起来购买。这是我们最高兴的事。”
“售楼要讲信誉，实话实说。比如说，房子的使用年限是70年，是从开发商征地的时候开始算起，而不是从签定购买合同算起。我们就把这个实际情况没有半点隐瞒地告诉客人。真诚付出，客户才会信任我们。”
　 “对于一些曾向我们咨询过但没有向我们购房子的客户，我们也会是时常和他们联系，过年过节问候一下，有时也向他们介绍一下买房应注意的细节。这些人，就是我们潜在的客户，售楼是要用心去做的。”
　狼烟四起内外交加压力重重
　房地产市场竞争激烈，售楼小姐的压力也挺大。目前，数百家的房地产公司，同行业之间竞争非常激烈。楼盘的所处地段的好坏，以及配套设施的完善与否，还有价位及付款方式的策略，各个房产公司都存在着激烈的竞争。房地产公司之间激烈的竞争，也给售楼小姐带来了重重压力。豪华的售楼部是售楼小姐的另一种压力。售楼小姐时常有一种危机感，有的房地产公司对售楼小姐也有几千万销售业绩的考核，优胜劣汰，完不成不但拿不到奖金，甚至会被辞退。同事之间也有竞争，销售好的会有一种成就感，销售业绩差的会感到很大的压力，觉得比别人笨。为了缓和同事之间的关系，业绩好的售楼小姐有时也会掏腰包请一下客，让同事共享一下成功。有时AA制集资，一起泡泡酒巴，蹦蹦迪，或者山珍海味猛搓一顿，在欢乐之中忘掉竞争带来的压力。 “另外，公司其他部门的工作人员眼红我们的收入，有时故意和我们作对，不配合我们。”售楼小姐虹虹说这是她们的另一种压力。她们的喜恕哀乐时常受销售业绩的影响，遇到有钱的客户买了不少房子或店面，是她们最高兴的事。连续接了好几个客户不买房子，她们就会唉声叹气说运气不好。
　欣喜之余有时也要背黑
　售楼是帮购房者圆梦的一个过程，售楼小姐就是圆梦者。楼盘推出时，有时还只是一张平面图，有的甚至还没有打桩，这时售楼小姐靠着非凡的口才，凭着那一本如诗如画的售楼书，引领购房者找到那想象中的伊甸园感觉。可是，有的房地产开发商在做广告时讲的是一套，可交房时却是另一套。房地产公司的商业行为，致使售楼小姐成为骗人的工具。这是售楼小姐的另一种苦楚。“有些开发商没有对客户作具体的承诺，售楼小姐就要完成这个过程。有时开发商一些承诺没办法兑现，比如楼层高度变低了，卫生间变小了，游泳池变没了，绿化广场变成了一条小道，假山变成了几块小石头，我们售楼小姐也就变成了骗子，这事太头痛了。钱是公司赚了，可是黑锅却要售楼小姐来背，特别是一些只顾赚钱，不讲信誉的公司。”已有多年销售经验的售楼小姐李小姐可谓见多识广。
　 “有些客人买了房子，过了段时间又后悔，但公司又规定不能退，但客户只针对具体的经办人员，时常打电话或者跑到售楼部吵吵闹闹，我们只是个雇员，又没有这个权利，时常被弄得很烦。”王小姐说这是售楼工作中令她们最烦心的事。
　 “售楼销售的是一种特殊的商品，销售如同一场商务谈判。卖一套房子二三十万，卖个店面几十万甚至上百万，一年下来我们做的生意也不小，有的已经上亿元了。”说到开心处，售楼小姐似乎有了一种成就感。
　酸甜苦辣样样有几分欢喜几分忧
　售楼小姐对她们的工作大都比较满意，但是也有一些苦楚。酸甜苦辣，样样都有，这就是售楼小姐一族。售楼小姐一族的兴哀是北海房产的睛雨表。

[ Last edited by 十三 on 2005-1-18 at 14:10 ]