销售人员心得
一定有不少的人认为,每天把所有时间走在路上和呆在客户办公室里的才是勤奋的销售员。至于每天、每周、每月要填的报表很多时候是浪费时间,以及是领导为了自己装门面或者他为了卡人才想出的无聊点子。这种报表呢,能不填最好,能糊过也是最好。
不过,千万不可以这么认为。做销售员的,除了腿好、嘴好之外,笔也一定要好。并且,笔也一定要勤。
为什么?因为好的销售员是靠什么来衡量的?靠业绩。业绩怎么去创造?不单单靠勤奋和关系,更多的时候靠的是思想。一个比别人想的多5倍的人才有可能去创造比别人多5倍的业绩。那么思想哪里来?借鉴别人的经验固然是很重要的一方面,另外更重要的一方面就需要你自己。这一方面体现在何处呢?只有你脑袋里。你的脑袋里的东西会系统并且有条理吗?不会,所以,你的日、周、月、季度、年度报表就要起到很大的作用。并且,你的工日志就可以起到很大的作用。
销售员的时间应该怎么分配才好呢?至少做到5:3:2吧。50%的时间思考客户,30%的时间来学习行业里新的知识和参加研讨会,20%的时间来整理报表和想东西。至少也要保证20%的时间来用笔。另外,与客户交流的时候也可以养成一个带纸笔的习惯。如果是很轻松的会面,写字会影响气氛,那么把字留在见完客户最短的时间里写。一般来说,只要客户走出视线范围就可以写了,尽可能在你下班之前就完成记录。记录的东西不妨可以细一点,尤其是客户跟你无意中提到的东西。比如客户和你谈到自己小孩的年纪了、他喜欢的杂志种类了,他的出游计划了,甚至当天你客户穿的衣服了,他的办公室里的新布置了。只要你感觉重要,就记下来。对一个客户来讲,5次拜访以后,这些琐碎的内容可提供的信息已经足够你全方位的让他就范了。
还有一个是工作日记的问题。现在很多单位都要求销售人员做的。如果你感觉不舒服,那无所谓,自己准备一本本子记录就好了。我有这样的一个经验,就是同时做两次记录。一个是在电脑里做一个每个客户的文件包,按照每次拜访的时间顺序来依次记录,包括通电话,通话的是谁,讲的是什么内容。另外准备一本本子,每天记录当天的工作内容。这样,如果想要查什么重要资料,可以两相对比。尤其是要准备一个比较重要的谈判的时候,电脑里看一遍,本子上翻一次,就足够了。
很多时候,我们当做是形式主义的东西,其实有着巨大的威力。
真的,不要逃避形式主义。
还有,就是与上司关系的问题。很多销售人员会反对和上司的沟通。尤其是他催要报表的人,此人面目尤其可憎。其实,想一想上司的地位就可理解了。上司是怎么来的,很多是从销售人走上来的。要么就是对公司资源有极大支配权的。通过书面上的东西多与上司交流,一定不会有问题。
最后,个人感觉很重要的是,纸上写的东西做得也要漂亮整洁哦!
黄奕玲 2003年度销售冠军
(摘自众鼎会刊 March 2004)