销售人员心得

　
　一定有不少的人认为，每天把所有时间走在路上和呆在客户办公室里的才是勤奋的销售员。至于每天、每周、每月要填的报表很多时候是浪费时间，以及是领导为了自己装门面或者他为了卡人才想出的无聊点子。这种报表呢，能不填最好，能糊过也是最好。
　不过，千万不可以这么认为。做销售员的，除了腿好、嘴好之外，笔也一定要好。并且，笔也一定要勤。
　为什么？因为好的销售员是靠什么来衡量的？靠业绩。业绩怎么去创造？不单单靠勤奋和关系，更多的时候靠的是思想。一个比别人想的多5倍的人才有可能去创造比别人多5倍的业绩。那么思想哪里来？借鉴别人的经验固然是很重要的一方面，另外更重要的一方面就需要你自己。这一方面体现在何处呢？只有你脑袋里。你的脑袋里的东西会系统并且有条理吗？不会，所以，你的日、周、月、季度、年度报表就要起到很大的作用。并且，你的工日志就可以起到很大的作用。
　销售员的时间应该怎么分配才好呢？至少做到5：3：2吧。50%的时间思考客户，30%的时间来学习行业里新的知识和参加研讨会，20%的时间来整理报表和想东西。至少也要保证20%的时间来用笔。另外，与客户交流的时候也可以养成一个带纸笔的习惯。如果是很轻松的会面，写字会影响气氛，那么把字留在见完客户最短的时间里写。一般来说，只要客户走出视线范围就可以写了，尽可能在你下班之前就完成记录。记录的东西不妨可以细一点，尤其是客户跟你无意中提到的东西。比如客户和你谈到自己小孩的年纪了、他喜欢的杂志种类了，他的出游计划了，甚至当天你客户穿的衣服了，他的办公室里的新布置了。只要你感觉重要，就记下来。对一个客户来讲，5次拜访以后，这些琐碎的内容可提供的信息已经足够你全方位的让他就范了。
　还有一个是工作日记的问题。现在很多单位都要求销售人员做的。如果你感觉不舒服，那无所谓，自己准备一本本子记录就好了。我有这样的一个经验，就是同时做两次记录。一个是在电脑里做一个每个客户的文件包，按照每次拜访的时间顺序来依次记录，包括通电话，通话的是谁，讲的是什么内容。另外准备一本本子，每天记录当天的工作内容。这样，如果想要查什么重要资料，可以两相对比。尤其是要准备一个比较重要的谈判的时候，电脑里看一遍，本子上翻一次，就足够了。
　很多时候，我们当做是形式主义的东西，其实有着巨大的威力。
　真的，不要逃避形式主义。
　还有，就是与上司关系的问题。很多销售人员会反对和上司的沟通。尤其是他催要报表的人，此人面目尤其可憎。其实，想一想上司的地位就可理解了。上司是怎么来的，很多是从销售人走上来的。要么就是对公司资源有极大支配权的。通过书面上的东西多与上司交流，一定不会有问题。
　最后，个人感觉很重要的是，纸上写的东西做得也要漂亮整洁哦！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　黄奕玲 2003年度销售冠军


（摘自众鼎会刊 March 2004）