“山水云天”攻心到位　买家抢购


人就是那么矛盾
害怕喧闹的同时
却又期待着繁华
山水云天
让害怕成为历史
让期待成为真实……
　　　　　　　　　　　　（山水云天文案欣赏）


　　在三亚，有一个叫“山水云天”的楼盘7月28日开盘后，在当天销售过40%，被当地媒体称作三亚房地产发展史上的“拐点”，“山水云天”被举得比天还高。“山水云天”成功销售的因素有很多，但其成功真正依靠的是其准确的目标市场定位及策略，将人们对财富的渴望与生活有机的结合起来，同时开启了“反季节营销”方法的市场探索之路。许多业内人士认为：“山水云天”，卖了最好的价钱。这种方法值得我们去探讨和反思。

脱颖而出 　并非“从天而降”

海南是一个善于制造神话的的地方。10年前，海南创造了一个神话，给海南及至全国都上了一课，而神话消失后给海南留下的难道仅仅只是那些半拉子楼吗？阵痛后的海南经过近10年的休养生息，终于开始恢复生机了，海南房地产在启动之中，三亚房地产在启动中。
总结“山水云天”的成功经验时应该看到，它的特点在于快速，快速树立知名度。然而在背后，还有更深层次的本质或者说战略。在山水云天自己看来，真正的法宝就是两个：一个是给市场提供质优价廉的产品，一个便是提供优质的服务。其价格打破了消费者的心理底线，而其“会赚钱的房子”的广告语人人皆知，“山水云天”赢得了消费者的青睐。那么到底它为何能够在竞争激烈的三亚房地产市场声名鹊起，在“众目睽睽”之下脱颖而出呢？其实，山水云天的战略可以概括为“攻心到位”四个字，这是山水云天成功销售的真正原因。

项目拔高　广告加压

从购房者青睐“海景房”的特点入手，既然你想要海景我就给你海景，大胆将十六层改为会所（由于此楼的设计因素，改造难度不大，项目是处置楼，政府的支持力度也较大），使“山水云天”所有户型通过顶层花园会所都可以看到海，实现了“全海景”，成为三亚唯一的顶层海景花园会所，形成本项目的唯一性买点，大大提高了项目的价值及消费者的购买欲望。
从开盘前二十天开始，三亚市算得上大街的所有街道都挂满了“山水云天”的广告（三亚市较小，100条就挂满了），密集的广告铺天盖地势如破竹，达到了极高的接触率，市民的胃口被吊得老高；足够宽的宣传面把潜在购买力最大限度地挖掘出来，由于选择了三亚真正淡季开盘，同时也实现了对市场的垄断，对竞争对手的封杀。
当“山水云天”被卖家抬得足够高、气势造得足够大时，买家形成对比认知。低开高走的价格尽管比周边楼盘房价高出很多（约30%），但也不觉得贵了。

拨开迷雾　回归理智

买房子是很多人一生中最大的投资，理当三思而后行。可是发生在“山水云天”的一幕让许多旁观者不可思议。一边是预谋已久强施攻心术，一边是脆弱玻璃心不求买点；一边是空投良将精兵爆炒热捧，一边是不求甚解见广告就上。难道人们买房子不需要理由吗？
在三亚能住上一线海景或黄金地段上的房子，没有三四十万是不可能的。“山水云天将”户型改为40—102平米之间的小户型，并提供酒店式服务，从而使该项目成为被市场称为“提款机”的“酒店公寓”，“会赚钱的房子”这个主题有了明明白白的注脚。
在正式推出市场前三十天，价格方面没有“明码标价”，回避均价和总价概念，只提1500元的均价，十天后为1600元，二十天后为1700元，在推出时已达到1800元，但承诺在7月28日以前购买有特殊折扣。这是故意抛出的价格策略，由于在调查中发现，三亚同类型的房子均价没有超过1400元的，为提升项目的销售价格，利用推出前的一个月将价格逐步上调，激发积聚买家的欲望，制造一定程度的饥饿感，使客户的心理价位大大提高，从而迸发出强大购买力，厚利多销没商量。

房地产交易就好比一场心理战，只有理性挑剔的购房群体才能造就高品质的开发商。有一段比喻入木三分地揭示了目前国内一些地区房地产浮燥热销现象：商业捕鱼人很会利用这一现象：先将大量鱼饵投入水中，引诱鱼群一窝蜂地拥上来，使这片水域变成摆动游弋的鱼鳍和张开争食的鱼嘴的天下。等到池里的鱼已经疯狂到什么都咬――包括赤裸裸的金属鱼钩的时候，捕鱼人就把没有饵的钓钩抛入水中，把鱼一条条地钓上来，既省钱又省力。


如果觉得最后一小段会得罪开发商的话可将它换成：
在对目标消费群的深入研究后，山水云天进行了创造性的营销，拥有财富可以说是每个人的梦想，但财富不是人人都能拥有的。山水云天凭借其准确的目标市场定位及策略，为消费者提供心动的房子，正迎合了消费者拥有财富心理，正如我国著名营销学者卢泰宏教授所说，“房子不仅仅是房子，它是人生孜孜追寻的梦。”　


附：山水云天部分文案：
　　　一
没有污染的城市
没有冬天的城市
海浪沙滩拥抱的城市
充满海鲜和水果盛宴的城市
负氧离子含量比北京高八倍的城市
逐渐融入国际的城市
　　　　　　――三亚

二
山水云天
背后有座青山
还有个高尔夫球场
门口有条美丽的河
潮退后
白鹭常在这里翩翩起舞
左临大东海
一个游泳戏水洗却铅华的东园
紧临凤凰广场
一个演绎民族风情的地方
右临市一中
一个三亚的“北大附中”
顶层会所
天天全海景
洒店式大堂
出入都有好心情
酒店式管理
生活过得像“总统”
山水云天
一个绽开好心情的都市桃源

三
看红树摇曳，听白鹭细语，观潮起潮落，品人生尊荣。
发贴时间： 2003-7-16 15:29:59


现在三亚的房价是多少？1000多有没有搞错！
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为房地产业做点贡献！

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发贴时间： 2003-7-18 9:07:00

你懂不懂呀，你知道当时的房产价格吗？

当时象“山水云天”的房子，没有人敢卖到1500元以上。

最好去调查过再来说话。
现在三亚的房价不等，有一千多的，也有炒到八千的。一般靠海的都在三千以上起。靠河的都在两千多，半拉子工程建设起来的价格在一千七八以上~！~
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个人观点，希望共享

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发贴时间： 2003-7-18 15:43:19

谁都知道现在的价格！

可是你知道2002年上半年是什么行情吗？
三亚金海湾花园，均价也不过1400元。
山水云天有多少人去谈过，又有谁敢说价格可以超过1500元，又有谁为这个项目找到他的客户群！
当时为瑞海做策划、销售的专业公司也没有这个胆量呀！
三亚的房价涨起来，可以说山水云天是第一家！
开发三亚一线海景房的老总（现在我们是朋友）说过：最差的户型卖了最好的价钱。
馨海湾的营销总监（现在贵阳）也说过：策划做的好。