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【网销人故事】言木装饰90后销售冠军雪梨,自诉半年内业绩如何突破100万

发表于: 2017-12-05 09:26 13703人阅读 61人回复 只看楼主 | 倒序阅读 | 精简版

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夏木MM 在线

级别: 家装小编

她是90后,对于工作态度拥有80后的思想,不甘墨守成规的生活,决定跳出舒适的工作圈,重新挑战自己。

她可以和每个需要装修的客户谈天说地,有关如何挖掘客户、跟进客户、了解客户,她都懂。

她叫雪梨,言木装饰网络部的销售冠军。她是公司有名的拼命三娘,参加建材商培训会、利用空闲时间学习、跑工地、与工地师傅打成一片,这就是她充实又有干劲的生活。

一分耕耘、一分收获,雪梨用汗水交出了一份完美的答卷,在六个月的时间业绩突破100万,让人感叹这瘦弱的身躯是如何做到的?也许你在抱怨工作,也许你想像雪梨一样成功,那么,接下来我们一起来了解这位90后奋进青年的故事吧!

夏木MM 在线

级别: 家装小编

跳出舒适区,面对新挑战

不跳出舒适区,你看再多的书也不会有长进!现实又中肯的一句话,很符小雪梨的选择。小雪梨在加入言木装饰大家庭前,是在车行担任电话营销的主管一职。去年过年时期,雪梨眼见友人在装饰公司有过年大长假,又有大红包过年,装饰公司过年基本为一个月,装修界设计师与师傅们平时假期少,一年就这一个月假期。

因为这两个诱人的福利,加上循规蹈矩的工作碰上车行的瓶颈期,过完年后雪梨就决定去寻找人生的新挑战。雪梨是个豪放不羁自来熟的小女生,在她选择去哪个装饰公司时,她主要考虑的是平台与氛围。言木装饰大家庭的互帮互助、团结有爱的工作氛围,以及言木装饰近几年在北海的发展平台,让她毅然的选择成为进言木装饰的一员。

(言木装饰网络每日早会)

楼主 沙发 2017-12-05 09:26
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初入新行业新体验,3个月低迷适应期

只看结果不看过程,这话不止是出自于领导语录,还是我们这些吃瓜群众的形容词。吃瓜群众只看到雪梨的光辉成绩以及丰厚的收入,其他的却一无所知。在这光辉的背后,她也经历过失望、挫败、低迷,因为经历这些,或许说幸好经历这些,让雪梨脱变成现在最好的自己。

2017年过完年后,雪梨在3月份中旬加入言木装饰,前三个月新行业新体验,让雪梨记忆犹新。雪梨的日常工作主要是围绕着365网家装论坛,每天开完团队早会后,她会去论坛维护帖子,针对网友在论坛提出的问题进行回复,以及维护手头上的网友。

(每天早晨忙碌的网络部)

楼主 3楼 2017-12-05 09:27
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刚上岗就碰壁,如何克服写帖困难户?

据雪梨阐述,刚上岗时,写帖子对于她也是一件很困难的事,她只能大量阅读家装频道前辈们的帖子进行学习。看前辈们是怎么排版写帖子的,工地帖要怎么写才能体现自家的工艺?秀家帖需要拍新家装修的哪些细节?日常案例汇总怎么写才能吸引网友的注意?


在雪梨混迹在365家装论坛时期,每个月基本5-6个帖子出镜率,每个月大概有10来个网友向她咨询装修事项。按网友咨询的频率,雪梨出单有业绩是指日可待的,但并非那么容易。初入新行业是需要一定的磨合期的,前三个月雪梨手头上已经积累了一定的网友资源,却只有2个网友成交,成交率与网友咨询量是不成正比的。也就是说,这三个月雪梨是吃土挨过来的。

楼主 4楼 2017-12-05 09:27
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制定计划,重新认识自己

三个月的低迷期里,雪梨开始意识问题的严重性,一份工作做成这样,不仅是对公司的抱歉,同样对自己很不负责。雪梨鼓起勇气问直辖领导,她不足之处在哪里,又该如何改正?


听完建议后,雪梨制定变身计划,每天会阅读多少个365家装论坛的帖子,每天要维护多少个客户,计划每周出多少个帖子,能收集多少个网友,每周去几趟工地。这些计划最后都成为雪梨的日常生活,在朋友大吃大喝时,她与公司伙伴一起加班加点奋起。所以她在短短半年将体内的洪荒之力彻底爆发了,第四个月20多万、第五个月30多万、第六个月40多万的业绩,让人不得不佩服她。随即爆发的数月,雪梨相继拿下销售冠军头衔,但不便的是雪梨的生活不会变,是雪梨不骄不躁的态度,是雪梨脚踏实地的努力,她会一直与言木装饰40多位同学一起不忘初心,一路前行。


楼主 5楼 2017-12-05 09:28
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初尝失败,发现问题,解决问题

第一次,第一个,永远是最难忘的!雪梨的第一个客户以及第一个成交的客户,她依旧记忆犹新,说起他们时,不时漏出老母亲般的笑容,感恩与他们的相识让雪梨一个弱女子强大起来。

雪梨的第一个客户是由315香格里拉活动报道帖征集而来,客户是大都金沙湾小区的业主。在装饰行业属于新人的雪梨,期初与客户的交流模式,依旧是采用车行的模式切入主题,有着相似工作经验的雪梨,自然是上手得很快,和客户聊得几好。

与客户畅聊无阻,雪梨的信心倍增,更加坚信自己可以做好,也能在这个行业里成为佼佼者。但人生并不像自己想的那么美好,什么都很好聊的第一个客户,新家装修工程并没有选择交给雪梨负责。这晴天霹雳的消息,像是狠狠的将雪梨从天堂甩下了地面。

(学习CAD的草稿手绘)

楼主 6楼 2017-12-05 09:28
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为什么会失败?解剖大三主要原因

有着超高职业素养的雪梨,面对着天大的坏消息,只能咬着牙去接受。但并没有丝毫影响雪梨的工作,反而更有冲劲了,那段看似悲伤的时间,雪梨一边思考为什么大都金沙湾的业主没有交装修工程交由她,“是我们沟通的方式不对?是我没有展示出专业的一面?是我哪一方面没有做好?”,一日三省吾身的想法一直萦绕在雪梨的脑海里。一边思考问题的同时,每天工作任务一样不落的完成。

经过千丝万缕的思考与领导的点拨,雪梨认识到了自身的问题所在,为什么大都金沙湾的业主没有选择言木装饰?雪梨说道:

1、聊天模式一成不变,没有职场转化意识,与业主沟通时还惯用之前在车行时的聊天模式。

2、与业主聊得好,或许只是表面的好,并没有深入的了解到业主生活需求,想要的装修风格,装修费用承受的范围。

3、装修专业知识不牢固,当业主问起装修有关的小问题,只能避重就轻的回答,或者先晾着业主,通过询问后再回答业主,这种体验给业主的感觉就是,你并不了解装修。

(到验收工地拍照)

楼主 7楼 2017-12-05 09:28
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就是因为以上种种的问题,雪梨给大都金沙湾的业主感觉就是,你并不是个装修专家,你并不能为我新家装修出谋划策,你并没有了解到我的需求是什么,所以最后,大都金沙湾的业主最后并未选择言木装饰。这种新人初体验,相信是每个步入新行业都会出现的问题,但问题出现时,最重要的还是你怎么去应对,是逃避?还是解决?

当问题出现时,雪梨的应对之策是解决问题,并且是发现问题,驾驭问题之上。众所周知,言木装饰以全包套餐为主,雪梨开始熟透32800元全包的经典套餐,与网友交流时可以做铺垫。言木装饰为了加强每个员工的装修知识,每周会有材料商到公司进行培训,雪梨会定期参加每期的培训会学习。除了基本知识的掌控外,雪梨还会学习与网友聊天的技巧问题,一般网友咨询到雪梨是从微信或者打电话开始的,后期的沟通维护基本以微信为主。用微信与客户沟通,是很需要技巧,客户并不是像朋友那样,有问必答。

(记录可参观工地,便于与客户沟通)

楼主 8楼 2017-12-05 09:29
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网销达人雪梨的聊天技巧大公开:

1、选择题式的聊天。以往雪梨想了解网友需求时,会过于直白的问,并没有太多的技巧。后期雪梨会引用选择题式的方式来问网友,例如:你这边是喜欢简欧风还是现代风呢?你明天是上午还是下午有时间过来公司了解呢?这样选择题式的技巧,会让雪梨得到意想不到的答案。

2、节日问候。对于一些还未收房的网友,就需要雪梨用大量的时间、人力、精力去维护,在一些传统节日时,雪梨会不定时的发一些远方的祝福。或者出了同一小区的案例方案,会第一时间发给网友了解,让他进行参考和借鉴。

(跟师傅学习工艺)

楼主 9楼 2017-12-05 09:30
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第二个月底成功签约第一单,客户6次登门拜访

辛苦攒钱买到的新房,装修是不能马虎的,相信这是每个人坚持的理念!三个月的低谷适应期固然难忘,但第一次触碰成功更是喜出望外。雪梨嫣然一笑的说起第一个成功签约的客户,他是嘉盛名都小区的外地业主,是在第二个月底成功签约的,新家装修是半包模式。说起第一个客户,雪梨总是滔滔不绝,为甚呢?因为这个客户曾6次登门拜访才成功拿下。

六次登门大作战细节:

1、设计师根据业主的户型与需求做出了一个初步方案预算,业主对各方面很是满意。

2、装修方案有些细节进行调整。

3、业主与老婆一起上门看设计师调整后的方案,女主人也对新家装修提了一些需求。

4、看最后的方案预算,业主觉得言木装饰的报价过贵,想再对比。

5、设计师强化公司形象、团队关系、材料品牌、工艺标准,以及与其他装饰公司所给的报价差异化之处。

6、第五次上门后,业主回去思前想后,最终决定将装修工程交由言木装饰

楼主 10楼 2017-12-05 09:31
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在嘉盛名都小区业主上门拜访途中,雪梨都会跟随在旁边,了解业主和设计师交流的细节,了解业主为什么迟迟不签约的原因,然后针对出现的问题进行电话回访。决定客户签约的一次电话回访就是业主第四次上门后,雪梨当天就打电话回访,先了解业主对言木装饰的印象如何,方案报价满不满意,然后强化公司形象,接着邀请业主再次上门具体了解公司。

雪梨说,这个单之所以能成,还是依赖团队之间默契的合作,与一环扣一环的工作密不可分。虽然第一个成交单的单值仅有3万多,但只无疑是一支强心剂,让雪梨重燃信心。

(与监理、业主验收工地)


楼主 11楼 2017-12-05 09:31
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网销工作日常:阅读、发帖、跑工地

每天开完部门早会后,雪梨会打开北海365的论坛,进行阅读以及维护帖子,看似沉闷平淡的工作。雪梨却说,你会在每个帖子中了解到好多新奇的装修工艺,比如一个简单的木工帖,你了解到有些公司是先做木工后铺砖,而大多数公司都是先铺砖再做木工。这么一来,就是足不出户,也能知己知彼。


阅读前面时,你会看到雪梨经常背着相机奔赴进工地,她并未像我们所想像的那样,只是坐在办公室吹空调写帖子的网销。她会奔赴工地向师傅们学习工艺、会扛着相机拍工地照作为案例、会带着客户考察工地、会跟随监理验收工地......而拍照的工地案例,雪梨都将会上传北海365网的案例库,以及出帖子让网友了解。这样的工作很充实,又充满挑战,让雪梨更加的想证明自己


楼主 12楼 2017-12-05 09:33
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虚心到北海365学习,跟设计师学CAD

学海无涯,雪梨已成网销达人,但她学习的脚步从未停止。她主动申请到北海365跟着各位家装小编学习,从十月中旬起,每周一至周五上午上班时间会准时到北海365办公室报道,为期一个月的学习期。主要是跟着家装小编学习帖子排版、论坛的维护、工地拍照的细节等。

(与365小编路飞学习)


在小编跟拍雪梨时,发现她是真的热爱这个行业,她不仅是到365网学习,在公司还会抽空跟设计师学习CAD。对于一个初学者来说,CAD课程学习还是很艰辛的,加上设计师的时间宝贵,并不会有太多的时间指导她,全靠雪梨空闲时学习。看到这里是不是由衷的佩服她,小编连墙都不扶,就服雪梨这股学习劲。

(与设计师学习CAD)


楼主 13楼 2017-12-05 09:34
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说完雪梨的奋斗史,大家可能更关心雪梨的个人生活,八卦小编这就上线。销售行业的压力相信大家都感得到,每个月都有规定的业绩目标,压力山那么大的情况下,雪梨会选择运动——打羽毛球。雪梨说,有她一个专门打球的群,是一个汇聚北海羽毛球爱好者的家庭。而工作烦躁困惑时,运动出汗是最好发泄的出口,那些不开心会随着体内燃烧的脂肪一起排掉,所以即使她再忙也会坚持一个月在球馆出现两三次。

和雪梨交流中,她不止是一次表达对言木装饰团队的热爱,在装饰公司有设计师、监理、验房师、绘图员等职位,但家装行业平时忙起来时,大多数都是在外漂泊。所以每个月言木装饰都会组织集体活动,如:集体烧烤、游轮之旅、骑行活动、铁山港“探簸”旅,让所有人员像是一家人似的的在一起玩耍,相信雪梨会在言木装饰百尺竿头更进一步。

楼主 14楼 2017-12-05 09:34
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她是90后,是团队里的开心果,是客户信任的装修达人,如果你有装修方面的需求或者疑问,可以添加她的微信,相信她会用专业的知识解答你的疑问。

楼主 15楼 2017-12-05 09:35
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