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销售术之“异”

发表于: 2016-01-11 18:28 5911人阅读 8人回复 只看楼主 | 第1页 | 最后一页

    老北海

    来自: 广西北海市


    “异”不是怪异、异类,而是不一样、有差别、差异的意思。
       怎么个不一样?怎么样才有差别、差异?阳光挑两个亲身经历的案例与您分享。





    案例一:销售菜鸟,杀出血路。
    2013年中旬,刚经过简单的培训就被公司分配到一个市场份额占比少,竞争对手长期占领霸占的地方开展业务。
    头先的一个月非常的痛苦,同样产品,比价格不如对手低;比口才不如对手好;比专业不如对手精;比份额不如对手多;全身上下不如人怎么办?
    经过分析,阳光决定跟对手比谁更勤、谁更快、谁的服务好。


    勤:一天去一次见不到客户就一天去两次,只要客户出现不管什么时间,哪里有客户哪里就有阳光的身影。多与客户交流,见面是为了让客户更了解你的为人,是否可信。


    快:谁签单快谁就赢,大胆的要求跟客户签单,早点促成签单,避免对手有机可趁。



    服务:除了做好销售自身产品必须提供的服务,还提供增值服务,什么叫增值服务?1、你在店门口立上一块牌上书:本店只提供停车场地,不负责保管,丢失不赔。然后看到有人要偷车时,去告诉车主。2、你去到客户家拜访看到客户家里的电灯坏了你免费帮维修好,超出你服务范围内的服务就是增值服务。










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    老北海

    来自: 广西北海市
    总结:做销售忌讳麻痹大意,瞧不起对手,阳光刚到那片市场时,对方以为他的价格低,市场占有率高,客户群多,客户肯定会跟他购买产品,阳光这黄毛小子也翻不出多大的浪来。谁知两个月后,阳光成交的客户高达80%,曾一度让对手着急了好些时候,对客户又是打折又是赠送礼品的,而阳光能做到这些业绩只是简单的用了上面分享的办法。
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    楼主 沙发 2016-01-11 18:29
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    老北海

    来自: 广西北海市
    案例二:半路杀出程咬金,腹背受敌


    一块蛋糕好不好吃,容不容易吃,可能没人知道;一块蛋糕能不能吃肯定有人知道。市场是残酷的,激烈的稍有不慎就会让别人趁虚而入,捷足先登。
    这不,刚在市场找到一席之地没多久,突然进来了一个竞争对手,在一夜之间拿下了5个客户。被这一闷棍打的晕头转向,不知所措,对手是男是女都不知道,就给截胡了。
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    楼主 3楼 2016-01-11 18:30
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    老北海

    来自: 广西北海市
    事后从客户处了解到,原来是一个做其他行业的业务员自己偷偷在外面开自己的小灶,用他以前手头上的客户资源来附带销售与我同样的产品。这下是前有强敌用低价格堵路,后有追兵用关系开路,双面夹击,无路可走,如临末日般。

    此刻要么给蚕食要么退出竞争,横竖都是死不如试一试自己开条新路来走。吸取教训,自我反思,阳光发现客户在信息封闭的情况下对第一个接触到的产品印象更深,购买欲望更强,而这也是对手没有发现去做的。阳光就从客户的信息源做起,提前找到潜在的客户与他洽谈,签单,功夫不负有心人终于在这上面扳回了局势,稳稳保持住7080%的市场份额。



    如果你有疑问,不明白,可加我微信号,微信号在我个人资料里
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    楼主 4楼 2016-01-11 20:04
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    老北海

    来自: 广西北海市
    好多过客,
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    楼主 5楼 2016-01-13 23:58
    引用回复

    北海通

    • 美食达人

    精华2
    来自: 广西北海市
    支持下橙子哥
    • 美食达人

    老北海

    来自: 广西北海市
    喜欢做菜的那个??

    北海市民

    来自: 广西南宁市
    开会时我们老板经常这样教业务们,可是他们做不到橙子这样。

    论坛版主

    精华34
    来自: 广西南宁市
    淡淡橙子味:
    好多过客,(2016-01-13 23:58)  5楼


    好久不见橙子哥了
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